销售工作的70%是推销你自己

行动销售 行动销售

文/芮新国 科特勒学院院长


销售工作的70%应该是推销自己!法国的拿破仑•希尔说:“如果你想成为一个非凡的人,你就要学会推销自己。”

如何有效地推销自己呢?在销售中,这是一个非常重要的话题,因为客户采购的不仅仅是你的产品,在做产品采购决策之前,他首先要考虑的是作为销售人员的你。那么,我们究竟应该如何来推销自己呢?是告诉客户你知道得很多,从而让客户认为你很聪明?……事实上,这些是远远不够的。

在竞争激烈的买方市场环境下,“推销自己”是推销企业、产品/服务的大前提,因为客户不再担心找不到供应商和产品,客户相比较而言更关心自己!客户会选择那些看起来和听起来都比较舒服的人来谈生意,客户会选择那些更关心他的销售人员来谈生意,客户会选择更专业的销售人员来做生意……事实上 ,除非客户接受了你这个人,否则,他不会从你这里购买任何产品。

关于如何推销自己,国际著名版权课程“行动销售”的建议是依次做好以下3件事,不管是第一次拜访还是重复拜访,只要这样做,你在客户心目中的高大形象、专形象就会建立起来:

第一,运用一种或多种“人际技能”来激发客户的兴趣,赢得客户的初步信任。概括而言,引起兴趣、建立信任的方法是巧妙运用好以下人际交往工具:态度积极(微笑/阳光/幽默);真诚赞美;以客户为中心;称呼得体;表现出兴趣或谈论彼此都感兴趣的话题;倾听(问开放性问题/使用开放性肢体语言/记笔记,等等)。

第二,通过“巧妙提问”来深入了解客户的需求(重点)、预算、竞争、时间表、购买影响因素等信息。应该说,这是销售自己的关键所在,如果说上面一步只是为“巧妙提问”环节营造了良好的沟通氛围的话,那么这个环节的工作将充分体现销售人员的专业度!真正的销售高手首先是倾听高手,他会通过精心设计的问题来巧妙梳理客户的采购思路,引导客户分析其采购理由(挖掘客户的各种需求),甚至找到客户的差异化需求(隐性需求)。


第三,就客户的需求(尤其是差异化需求、隐性需求)与客户“达成共识”。简单地说,就是在深入地进行“望闻问切”后及时总结客户的需求并请客户确认。如果你总结得很对,客户就会表扬你,更加信任你。如果你总结得不全,客户也会补充。“达成共识”是拜访中的第一次高潮,这一步工作将为你的后续行动提供宝贵的依据。

如果上述三个步骤处得当,客户会觉得你非常关心他(们),并且会觉得你很专业、可信,这样,你就成功地把自己卖出去啦!



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